Что такое Воронка продаж и как она работает. Просто о сложном

Здравствуйте, уважаемые читатели блога Start-Luck! Представляю вам новую статью, которая раскроет сложное понятие из сферы маркетинга максимально простыми словами. Заинтригованы? Тогда продолжайте читать — и расширите свой кругозор полезной информацией!

Многие современные компании хотят привлечь покупателей, в связи с чем пользуются различными инструментами для анализа деятельности. Одним из них является воронка продаж. «Что это такое?» — спросите вы. Несмотря на необычное название, суть этого метода аналитики предельно проста: воронка продаж рассматривает все стадии, которые проходит клиент от рекламы до покупки товара. До сих пор не совсем понимаете, о чём я? Тогда давайте рассмотрим понятие более подробно, чтобы знать, как им пользоваться.

Незаменимый помощник маркетолога

На самом деле воронка продаж — чуть ли не ключевое понятие маркетинга. Забавно, что его действительно можно наглядно представить в виде воронки. Простыми словами, если в качестве количественной диаграммы взять торнадо (или, собственно говоря, саму воронку), то в этом случае в основании будет количество ваших итоговых покупателей, а сверху — все те, кого привлекло тем или иным образом предложение.

К тому же на этой диаграмме могут отображаться и конкретные периоды. Кто-то детализирует их, другие — нет, всё зависит от метода анализа. Но мы с вами рассматриваем понятие в общем, так что не стоит загружать себе голову.

Итак, воронку можно «разделить» на следующие этапы:

• внимание;
• интерес;
• желание;
• действие.

Идеальная воронка представляет собой прямоугольник (парадокс, не правда ли?), поэтому чем меньше угол отклонения от основания, тем лучше.

Как это работает

Представьте, что вы хотите купить какой-либо товар. Для примера можно взять что угодно — от продуктов питания до услуг в интернете. Итак, вы видите новинку. Что происходит после этого? Для ответа на вопрос сформулируем четыре основных этапа:

1. Товар уже привлёк ваше внимание, а значит, что маркетологи выбрали правильную политику.
2. Вы можете заинтересоваться товаром или нет. К примеру, о нём уже говорили друзья, и вот вы случайно наткнулись на товар сами. Вас интересует, почему же он понравился вашим знакомым.
3. Возникает желание купить товар, поскольку вы доверяете выбору друзей. На самом деле факторов возникновения этого желания достаточно много, но мы рассматриваем всё на простом примере.
4. В конце вы покупаете товар, оказываясь внизу воронки.

Маркетологи рассматривают воронку продаж не только как метод анализа деятельности от этапа «увидел» до этапа «купил», но и как метод оценки эффективности рекламы от момента её появления перед покупателем до звонка продавцу или оставления заявки на сайте:

Что влияет на потенциального покупателя

Итак, теперь вы примерно представляете, что такое воронка продаж, как построить диаграмму и каким образом она работает. Тем не менее остался один важный вопрос: как пользоваться этим методом? Для этого вы должны проанализировать:

• состав и критерии выбора аудитории;
• способы продвижения товара;
• маркетинговую и ценовую политику;
• то, что может стать вашей «фишкой».

Таким образом, вы получаете набор инструментов, благодаря которому можно добиться увеличения продаж посредством работы с покупателями. Необходимо помнить и о том, что чаще всего люди делают выбор неосознанно. Поэтому не стоит забывать о нейромаркетинге, который изучает это явление и помогает внедрить соответствующие разработки.

Применение воронки продаж в бизнесе

Обычно воронку используют для анализа системы управления отношений с клиентами (иначе называемой CRM). Для этого высчитывается показатель конверсии в процентах, то есть сколько людей перешло на следующий этап. Опрашивая покупателей и детально рассматривая каждый уровень воронки, можно добиться увеличения этой самой конверсии.

Чем хорошо внедрение воронки продаж в CRM? Вы узнаете:

• на каком этапе продажи теряется больше всего потенциальных клиентов;
• на какие группы потребителей стоит обратить внимание;
• какие параметры больше всего влияют на значение конверсии;
• что можно исключить из цепи продаж, а что стоит туда добавить;
• насколько эффективна ваша кампания.

Воронка продаж в интернет-маркетинге

Когда говорят об интернет-маркетинге, используют такое понятие, как скрипт продаж — заранее подготовленная и поделённая на этапы политика взаимодействия с реальными и потенциальными клиентами.

Многие предпочитают использовать готовые скрипты, кто-то учится на своих ошибках. Как работает разработанный скрипт? Проще всего узнать это с помощью воронки, определяя эффективность каждого этапа. Простыми словами, скрипт — это то, что анализирует воронка продаж в случае с услугами, которые предоставляются в интернете. В этом смысле и заключается суть понятия.

Для использования воронки продаж в интернет-маркетинге, конечно же, понадобится сайт с адаптивным дизайном, который привлечёт больше клиентов. Советую вам настоящую гремучую смесь — конструктор Tilda и подробный курс от Михаила Русакова. С ней даже «чайник» поднимется на ступень выше в сфере веб-дизайна. Будьте уверены: в своё время я начинал именно с этого.

Скачать инструкцию

Рекомендую к прочтению книгу PDF, в ней вы найдете ответы на все вопросы которые могли остаться.

Инструкция для самостоятельного создания автоворонки .pdf

Собственно, на этом всё. Не забудьте подписаться на группу ВКонтакте и обновления блога. Удачи, дорогие друзья!